Introducción. Caso REMAX URBE

Ricardo no venía del sector inmobiliario, sino que había sido abogado y subdirector de RRHH del grupo Telecinco. A pesar de no tener experiencia en el sector ha conseguido aumentar sus cifras de negocio año tras año, incluidos los años de crisis (2007 a 2014) que afectaron gravemente al sector inmobiliario.

Su falta de experiencia en el sector inmobiliario fue ampliamente compensada por su saber y buen hacer en el campo de gestión de recursos humanos. Esta ha sido la clave de su éxito para que pudiera hacer crecer el negocio hasta el actual nivel de desarrollo en que se encuentra.

Inicia la actividad de la primera oficina el 6 de octubre de 2004 en la plaza de Olavide (Madrid) con 0 agentes.

Estructura actual

En estos momentos Ricardo Iturriaga cuenta con:

  • 5 oficinas
  • 202 asociados
  • 1 bróker
  • 1 bróker asociado en URBE V
  • 2 managers
  • 17 jefes de equipo
  • 8 coordinador/as
  • 185 agentes asociados

REMAX URBE I

REMAX URBE IV

REMAX URBE II

REMAX URBE V

REMAX URBE III

Su evolución en cifras

Para que entendamos mejor el desarrollo y cifras de RE/MAX URBE a lo largo de estos años y el por qué lo consideramos un caso de éxito rotundo dentro de nuestra marca y dentro del sector de la intermediación inmobiliaria en general, vamos a ver sus números incluidos los del largo ciclo de “crisis” económica e inmobiliaria que empieza en el segundo semestre del 2007 y se mantiene hasta los años 2013 y 2014.

La evolución de su número de agentes de 2005 a 2018.

El número de agentes ha crecido de forma ininterrumpida de 2005 a 2010 con un ligero bache entre los años 2011 y 2012 que, por otra parte, no se vio reflejado en los resultados de la oficina, como nos muestran las gráficas de captaciones y transacciones que se incluyen a continuación, recuperando la senda del crecimiento del número de agentes a partir del año 2013 hasta la actualidad.

Este crecimiento se acelera a partir del 2014 en que comienza una nueva fase con la apertura de nuevas oficinas (RE/MAX URBE II, III, IV y V) situándose, este crecimiento, en un promedio interanual entorno al 30%.

Ricardo siempre tuvo claro, como muestran los datos, que su prioridad era aumentar el número de agentes asociados a su oficina para mantener e incrementar el éxito de su negocio.

Captación de inmuebles en exclusiva para la venta del grupo REMAX URBE

Esta es la gráfica de la evolución de captación de inmuebles para la venta del grupo URBE, tanto al comienzo cuando solo contaban con una oficina(2005-2014), como en los años en que se convirtieron en industria inmobiliaria (2014-2018).

El crecimiento en términos porcentuales en este caso es mayor en los primeros años sobre todo entre los años 2006 y 2011 que crece alrededor del 30%. Posteriormente baja el crecimiento porcentual a un 10% cada año pero el número de propiedades es mucho mayor.

Transacciones realizadas RE/MAX GRUPO URBE 2005-2018

Esta es la gráfica de evolución de las transacciones o ventas de inmuebles de RE/MAX URBE de 2005 al 2018. Se aprecia un crecimiento ininterrumpido a lo largo de todos los años de crisis del mercado inmobiliario convirtiéndose este crecimiento en exponencial a partir del año 2014 coincidiendo con la expansión del grupo con la apertura de nuevas oficinas y alcanzando un crecimiento superior al 170% entre los años 2016 a 2017.

Evolución de las cifras globales: agentes, captaciones, transacciones, ingresos.

La facturación del grupo ha crecido ininterrumpidamente en relación directa al crecimiento del número de agentes y captaciones que ha experimentado la empresa alcanzando en la actualidad unos ingresos superiores a los 4 millones de euros en 2018.

¿Cuál es la clave de su éxito?

Según nos cuenta Ricardo, la diferencia sustancial con otras franquicias inmobiliarias ha sido su vocación por desarrollar personas. Él no estaba interesado en ser un agente inmobiliario más, ni en vender propiedades, sino que su verdadera obsesión es reclutar personas, desarrollarlas y formarlas, en definitiva, trabajar sobre la variable principal de este negocio, los agentes.

Su experiencia trabajando en RR.HH, venía de gestionar una plantilla en el Grupo Mediaset de 1.500 personas, le había proporcionado el background, experiencia y conocimiento en la formación y desarrollo de empleados que desde el primer momento puso a disposición de su agencia inmobiliaria con gran éxito.

De hecho, esta pasión fue lo que hizo que se decantara por abrir una agencia inmobiliaria con REMAX y no con otras marcas. Le gustó mucho el modelo de negocio de REMAX basado en el reclutamiento, formación y desarrollo de agentes más que en la pura venta inmobiliaria.

Nos dice.
“Mi principal función es reclutar, formar y retener creando un entorno adecuado para que los Agentes Asociados crezcan”

Desde el principio, él se enfocó al crecimiento de su agencia inmobiliaria y para ello se involucró personalmente en el reclutamiento de agentes, su formación y desarrollo profesional.

“Durante 13 años he realizado todo el proceso de reclutamiento. En todo momento, pero fundamentalmente en el inicio de la oficina, debe haber una implicación del bróker en el proceso de selección. En la entrevista se debe transmitir pasión por el proyecto y responder con convicción y seguridad a todas las inquietudes del candidato, y eso es difícil que alguien lo transmita mejor que el bróker”.

Retención y gestión de sus agentes

«La razón primordial para que una persona se vaya o no de una empresa es su jefe (en el caso de RE/MAX el broker) y otra es el desarrollo a nivel profesional que te da la empresa»

Para Ricardo es por supuesto importante reclutar pero también es importante retener. Retener significa sumar y sumar en todo; en agentes y operaciones.

Hay varios puntos clave en la gestión de agentes. Según palabras de Ricardo y por lo que ha podido ver con su experiencia son muy importantes:

Paciencia

“Conseguir que un agente o un miembro del staff lleguen a ser productivos requiere un esfuerzo económico, de tiempo y de recursos extraordinario. Y eso es conveniente recordarlo en la relación cotidiana con ellos y particularmente en las inevitables situaciones de conflicto que surjan, en las que resulta indispensable tomar distancia y adoptar una decisión aparcando el ego. Las decisiones siempre debemos tomarlas con la premisa de sumar”.

“La actividad del agente es una noria de emociones, cada operación exitosa o frustrada representa obtener bastante dinero o perderlo, y por tanto el asesor atraviesa altibajos con momentos de muchos nervios y preocupación. La oficina debe aportarles sosiego y tranquilidad, solucionándoles los problemas que tengan en el menor tiempo posible e incluso tratar de que no sean conscientes que esos problemas han existido en algún momento.  Los problemas de la oficina no deben ser los problemas del agente y ni siquiera debe enterarse de los mismos, deben ser los problemas del bróker”.

“El modelo RE/MAX es extraordinariamente atractivo pero singular. Hay agentes que encuentran inmediatamente su camino y hay otros a los que les lleva un tiempo. En esa travesía del desierto debemos aportarles nuevamente tranquilidad y calma y además apoyo diario. En RE/MAX GRUPO URBE han desarrollado su excepcional talento numerosos agentes y bastantes de ellos lo han hecho sin la ayuda a la que me refería, lo que todavía tiene más mérito. Pero no todos los agentes tienen el mismo arrojo y la mayoría necesitan un apoyo constante. Por eso, desde hace cinco años todos los agentes disfrutan de un ayuda permanente y ello ha provocado un efecto espectacular en la incorporación de nuevos agentes, en la retención de los mismos y en los resultados, que se han triplicado”.

Formación

RE/MAX transformó el sector de la intermediación inmobiliaria en España. Y tal vez el mayor logro que trajo este cambio fue la profesionalización. Y ella ha venido de la mano de la formación.

Para los asociados constituye una experiencia fantástica y muy motivadora asistir a la formación que se imparte en RE/MAX España.

Meritocracia

Yo creo en el esfuerzo y en la meritocracia. Y trato qué esos valores estén presentes en cualquier toma de decisión, y particularmente en los sistemas de retribución y en la concesión de favores en forma de asistencia a eventos, formación, recursos de la oficina, etc.  Unas veces se premian los méritos de los agentes acumulados a lo largo del tiempo y en otras ocasiones se reconocen los más recientes, para dar también opciones a los recién llegados a la oficina”.

Es habitual dirigir los esfuerzos hacia las personas que no obtienen buenos resultados porque entendemos que son las que necesitan de nuestra ayuda, y olvidar a los que son productivos ya que, creemos, no necesitan de nuestra atención. En mi opinión, es un error, debemos evidenciar lo contrario porque, como decía Einstein, “dar ejemplo no es la principal manera de influir en los demás, es la única”.

Flexibilidad.

Considero que la libertad y flexibilidad son unos valores extraordinariamente apreciados de RE/MAX en general y particularmente de RE/MAX GRUPO URBE, sobre todo en lo que se refiere a los agentes con resultados más sobresalientes.

Cada agente, cada jefe de equipo, y cada manager tienen en RE/MAX GRUPO URBE su forma de hacer las cosas. Existe un común denominador marcado por los principios esenciales de la marca y de RE/MAX GRUPO URBE pero, a partir de ahí, disponen de gran libertad.

Una de mis mayores satisfacciones como broker de RE/MAX GRUPO URBE es que dentro del mismo convivan distintos modelos de gestión, y que algunos de ellos hayan alcanzado grandes logros sin resultar una réplica del modelo de la oficina originaria, RE/MAX URBE.

«Contaba el Presidente de REMAX España, que en Estados Unidos se dice que los agentes de REMAX son como “cimarrones” (caballos salvajes), son personas totalmente independientes, no obedecen a un encorsetamiento establecido y es la forma de que ese tipo de agentes se queden con nosotros”

La frase que mejor resume este punto es de Antoine Saint-Exupery: “Caminando en línea recta no se llega muy lejos” y tal vez es la que elegiría para definir la idiosincrasia de RE/MAX GRUPO URBE.

Motivación

 “RE/MAX dispone de numerosas herramientas de motivación y es indispensable aprovecharlas al máximo. En primer lugar, la primordial motivación en RE/MAX debería venir dada por la simple pertenencia a la mejor franquicia inmobiliaria del mundo. Todos los asociados deberían conocer la grandeza de RE/MAX. Estar en la mejor franquicia inmobiliaria del mundo es una ventaja competitiva que se debería apurar al máximo, siendo capaces de transmitir todos sus asociados sus cifras, sus valores, o la transformación que supuso en este sector.

En segundo lugar, RE/MAX constantemente organiza acciones de formación, eventos y acciones de marketing. Es esencial fomentar la asistencia a los mismos o la participación en ellos.

En tercer lugar, en RE/MAX concede una extraordinaria importancia a los premios y reconocimiento. Yo concedo una capital importancia a los reconocimientos y a los rankings. Durante 15 años he premiado los agentes que han obtenido algún reconocimiento con la asistencia a la Convención nacional porque creo que constituirá para ellos un recuerdo muy bonito la recogida de su premio individual. En mi opinión, los rankings son muy importantes en todos los órdenes de la vida para valorar lo realizado y medir tus resultados. La primera referencia deben ser tus anteriores resultados. Si los mejoras, es el primer paso positivo. La segunda referencia debe ser medirse respecto a los demás. Medirse respecto a si mismo y respecto a los demás es lo que te da pistas respecto a si estás en el buen camino o no.

Finalmente, en cuarto lugar, debemos prestar gran atención a la comunicación dentro de la oficina, que debe ser positiva. 

En definitiva, los asociados pertenecen a la franquicia inmobiliaria número uno del mundo y a la quinta franquicia del mundo contando todos los sectores, y es esencial que lo interioricen y estén orgullosos de ello, y si además pertenecen a una oficina o equipo con buenos resultados o los mismos agentes los tienen, pues todavía más motivos para sentirse más orgullosos”

Equipos y estructura de industria inmobiliaria

En 2014 se produce un salto espectacular; de tener una sola oficina con una mínima estructura; bróker y dos coordinadores/as dando servicio a 52 agentes inmobiliarios a dotarla de una estructura con jefes de equipo. Se crean en RE/MAX Urbe I, 17 equipos con un jefe de equipo al frente de cada uno, se abren dos oficinas más (Urbe II en Valencia y Urbe III en Madrid) con managers de oficina al frente de la gestión, se triplica el número de agentes, se incrementan los ingresos en un 215% y las transacciones de inmuebles se triplican.

Nos comenta, Ricardo, que pasar de una sola oficina a tener una “industria inmobiliaria” (5 oficinas) no fue una decisión planeada sino la consecuencia natural de una serie de decisiones y cambios realizados en la empresa.

«Tenía la percepción, y esto me obsesionaba mucho, que algunos agentes, o bien no se terminaban de incorporar a la oficina, o bien, si lo hacían, pero no eran productivos, hasta el punto, que se veían abocados a abandonar, porque se sentían huérfanos. Iban a todos los cursos de RE/MAX pero, entre curso y curso, el agente está solo en la calle, sin guía, y se siente desamparado. Tampoco yo entonces podía ya dedicarles todo el tiempo que deseaba porque tenía muchos agentes y una estructura mínima. Cierto es que todos pasaban por esa situación y, sin embargo, algunos eran capaces de superarla y obtenían grandes resultados. Pero entendí que debía hacer algo por los que no poseían esa determinación tan sobresaliente”.

«Así pues, comencé a crear una estructura comercial con managers y equipos para dotar de más apoyo a los agentes y mejorar la calidad del servicio a los clientes. Si bien hubo una etapa inicial de incomprensión y reticencia hacia los equipos, se ha demostrado finalmente que constituyen un gran motor para el crecimiento ordenado de las oficinas, ofreciendo, además, una apasionante posibilidad de desarrollo profesional a los agentes que tengan vocación de gestionar grupos”.

Algunos equipos de REMAX URBE

Equipo de Fernando Rico

Equipo Inmadrid

Equipo de Fernando Sánchez

Equipo Arribas

Equipo      Torregrosa

Equipo I+C

¿Qué es lo que valoras de REMAX?

«REMAX es una marca que cuando necesitas ayuda te la da, pero mientras tanto te deja hacer.»

«Otros sistemas son agobiantes. Los buenos brokers son gente muy independiente y no necesitan una marca que les esté diciendo que hacer y qué no hacer de forma permanente.»

«RE/MAX te da la mejor marca inmobiliaria del mundo, un know how y formación, pero la oficina la debe llevar el broker. RE/MAX no puede hacer el trabajo del broker. Tanto si las cosas van bien como si van mal, eso es así.»

«En REMAX hay cuatro cosas sagradas que hay que respetar:

  1. Que tus agentes son autónomos e independientes
  2. Trabajamos en exclusiva (captamos propiedades en exclusiva)
  3. Código ético
  4. Utilización correcta de la marca»

Ranking RE/MAX España y RE/MAX Europa 2018

RE/MAX GRUPO URBE nº 1 por ingresos y nº de agentes de RE/MAX en España en 2018

Ranking España 2018 (oficinas por ingresos entre 162 oficinas):

  • RE/MAX Urbe I : nº 1
  • RE/MAX Urbe III : nº 13
  • RE/MAX Urbe II : nº 17

Ranking Europa 2.018 (entre 2.000 oficinas ):

  • RE/MAX Urbe I : nº 15 por ingresos y 5ª por nº de agentes
  • RE/MAX Urbe II : nº 89 por nº de agentes

Y creciendo…